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L’industria italiana ha visto un 2021 in forte crescita e questa tendenza è destinata a proseguire anche per il 2022, recuperando le perdite registrate nel 2020 a causa della pandemia. Questo è quanto dichiarato in un comunicato da UCIMU, l’associazione dei costruttori italiani di macchine utensili, robot e automazione. Quindi, se le vendite aumentano esponenzialmente, sia sul territorio italiano sia all’estero, per i produttori di macchine utensili è fondamentale essere reattivi, sin dalle prime fasi di vendita.

L’identikit del CRM, lo strumento per la forza vendita

Ecco come sostenere la propria forza vendita per l’impresa 4.0 che ha l’obiettivo di essere competitiva ed efficiente, da una prima fase di trattativa e vendita e, a cascata, nei successivi processi di commessa, produzione e consegna.

  • Passare da strumenti di calcolo non integrati a un sistema CRM

Per gestire la grande mole di dati correlati alle trattative e alle vendite, ma anche ai processi di produzione commessa, consegna e post-vendita, molto spesso le aziende utilizzano strumenti non integrati - come per esempio, tra gli altri, l’utilizzo di fogli di calcolo Excel - che poco si prestano alla condivisione della conoscenza. Questo approccio rende difficile anche la formazione dei neo assunti, non riuscendo a valorizzare i propri dati, soprattutto quelli fondamentali per la forza vendita e rallenta molto i processi aziendali, ancor più quelli della forza vendita che, di fatto, ha la necessità di essere rapida, puntuale e precisa per costruire un’offerta vincente.

  • Utilizzare un CRM adatto al settore industriale: le caratteristiche da considerare

Un CRM perfetto per il comparto industriale deve, innanzitutto, gestire al meglio l’anagrafica. Questo consente di gestire i clienti in modo più efficiente. Come? Dotandosi di uno strumento che permette di: accedere a uno storico delle attività e delle offerte; monitorare le attività svolte e da svolgere; tracciare l’iter commerciale delle trattative in essere; verificare le richieste di assistenza.

Il CRM industriale, inoltre, deve essere in grado di: supportare l’azienda nel poter organizzare un’agenda generale dell’azienda, grazie alle singole attività caricate dagli utenti ed essere sempre allineata su quanto avviene nei confronti di un cliente o prospect; aiutare a gestire campagne e messaggi specifici verso il target più corretto; offrire la possibilità di condividere informazioni in tempo reale, con strumenti di promemoria, notifiche, alert per gli utenti, agevolando un incremento dell’efficienza di tutte le aree aziendali, ottimizzando la produttività.

  • Utilizzare un configuratore commerciale per un’offerta vincente

Il configuratore commerciale è l’alleato per eccellenza della forza vendita. Ecco le sue caratteristiche indispensabili per aiutare il comparto vendite a realizzare un sistema di offertazione commerciale ad hoc.

Il CRM consente, in particolare:

  • La configurazione di prodotto: il CRM supporta la forza vendita nella selezione guidata di componenti obbligatori, alternativi, esclusivi, opzionali e vincoli di compatibilità.
  • La redazione dell’offerta e monitoraggio della trattativa: il CRM aiuta la forza vendita a gestire in modo ottimale l’offerta: ogni modifica è tracciata all’interno del database affinché sia possibile in ogni momento effettuare comparazioni, risalire a versioni precedenti e comparare un’offerta con altre proposte simili.
  • La gestione dell’offerta per clienti esteri: agevola il lavoro dei sales con un tool per gestire la fase di offertazione commerciale con un’interfaccia multilingua per la gestione delle descrizioni prodotti in diverse lingue e da listini illimitati multivaluta.

 

Al fine di essere più reattiva rispetto alle esigenze del cliente, l’azienda ha la necessità di ridurre notevolmente il time to market, snellendo questo il processo di vendita. Un CRM con configuratore di prodotto, in questo, si rivela decisivo per raggiungere questo obiettivo. e lo fa in soli 3 passaggi:

  • Il commerciale inserisce le specifiche del prodotto nel configuratore già nel corso del primo incontro con il cliente
  • Il sistema processa il modello finale evidenziando vincoli e suggerendo alternative, guidando così l’operatore e il cliente nella scelta di componenti e/o accessori senza possibilità di errori e inutili perdite di tempo
  • Il sistema elabora il modello di macchinario customizzato e, contestualmente, genera preventivi e offerte

 

La proposta Softeam: il software Lyra CRM

Con il software CRM Lyra è possibile risparmiare tempo, accedere a un maggior numero di informazioni, agevolare il lavoro della forza vendita durante le trasferte in Italia e all’estero, organizzare dati e informazioni secondo parametri diversi, semplificare la gestione dei contatti, mantenere al sicuro i dati.

Lyra permette di gestire un’offertazione complessa, raccogliendo in un unico programma tutte le fasi di gestione dell’offerta e permettendo un’interazione integrata e costante con il reparto di Engineering che si occupa della configurazione dei prodotti.

Ecco le sue caratteristiche principali:

  • Configurazione di prodotto per supportare la forza vendita in una selezione guidata.
  • Redazione dell’offerta e monitoraggio della trattativa per una gestione ottimale dell’offerta grazie al tracciamento di tutte le modifiche.
  • Gestione dell’offerta per clienti esteri: interfaccia multilingua per la gestione delle descrizioni prodotti in diverse lingue e da listini illimitati multivaluta.
  • Gestione dell’anagrafica: seguire al meglio i clienti, avere uno storico delle attività intercorse e delle offerte, monitorare le attività svolte e da svolgere, tracciare l’iter commerciale delle trattative in corso, verificare le richieste di assistenza.
  • Informare clienti e partner: permette all’impresa la gestione e l’invio di email informative, promozionali, o di newsletter aziendali.
  • Organizzare un calendario aziendale in modo automatico, partendo delle attività caricate dai singoli utenti.
  • Condividere informazioni: promemoria, notifiche, alert automatici in grado di informare in tempo reale gli utenti per incrementare l’efficienza di tutte le aree aziendali e ottimizzare la produttività.

Guida all'efficientamento dei processi commerciali b2b