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Giocare d’anticipo sulla concorrenza è da sempre uno degli elementi di successo delle strategie di marketing e vendita. Ecco perché il time to market rappresenta una delle variabili critiche da prendere in grande considerazione.

Nell’ambito della produzione industriale, però, la maggior parte degli impianti e macchinari necessitano di ampie possibilità di customizzazione per soddisfare le esigenze dei clienti e questo, inevitabilmente, rischia di allungare notevolmente i tempi di produzione. Siamo in piena era di mass customization: se una delle variabili competitive più importanti del settore industriale è la capacità di offrire al cliente prodotti su misura, il tempo è l’altro parametro di riferimento da tenere in considerazione.

Ormai la maggior parte delle aziende costruttrici utilizza programmi che supportano nell’offertazione, ma non tutte le soluzioni sono uguali. Vediamo allora quali sono i requisiti che un software deve avere per accelerare il time to market nella produzione industriale.

 

Software di offertazione User friendly

Che cosa significa per un software di offertazione essere user friendly? Semplice: deve offrire a chi lo usa la possibilità di elaborare un’offerta in tempi brevi e senza errori. Per questo motivo un configuratore commerciale di prodotto deve possedere un’alberatura di tipo gerarchico che guidi l’operatore nei vari passaggi. Il sistema deve segnalare la presenza di componenti obbligatori e di vincoli di compatibilità e impedire all’operatore di proseguire nel caso uno di questi vincoli non venga rispettato. Ma deve anche proporre alternative e opzioni. Dalle configurazioni di default alle personalizzazioni, tutto dev’essere accessibile in modo semplice e veloce per l’operatore.

 

Deve essere analitico

Proprio perché in ambito industriale il processo di offertazione è particolarmente complesso, tutte le modifiche dell’offerta devono essere salvate e tracciate all’interno del database per non disperdere il lavoro fatto. In questo modo l’operatore potrà, in ogni momento, effettuare comparazioni tra le diverse versioni dell’offerta elaborata o confrontarla con altre offerte simili per risparmiare tempo da un lato e modificare e personalizzare ulteriormente l’offerta in qualsiasi momento.

 

Sempre accessibile online e offline

Ormai il web e le innovazioni tecnologiche hanno rivoluzionato il modo di lavorare. Ecco perché, tra i requisiti più importanti che una soluzione informatica di offertazione (al pari di qualsiasi CRM) deve avere per accelerare il time to market, c’è senz’altro la sua piena accessibilità, da mobile come offline.

Grazie alle app, la forza vendita, che per la maggior parte del tempo si trova fuori ufficio per lavoro, potrà accedere comodamente dal proprio smartphone e tablet alla consultazione dei dati aziendali e inserire nuove attività in tempo reale come la relazione di un incontro con il cliente, il follow-up di un’offerta, un rapporto di intervento per gestire le relazioni con i clienti all’insegna della produttività e dell’efficienza. Questo significa che il venditore potrà effettuare un monitoraggio trattative, un “follow up” sul portafoglio offerte e avere accesso a report e analisi statistiche in qualsiasi luogo e in ogni momento. Accessibilità da mobile, certo, ma anche offline per consentire all’utente fuori sede di operare anche nelle condizioni più complesse come in assenza di una connessione remota.

 

Pronto alla sfida internazionale

Operare in ambito industriale significa confrontarsi in un mercato globale che porta le aziende in un processo di internazionalizzazione. Risulta quindi evidente che debba essere “internazionale” anche il software in uso per gestire sia la fase di offertazione sia quella post vendita con clienti esteri. Tra i requisiti più importanti da considerare ci sono senz’altro la produzione delle offerte con descrizioni multilingua e la gestione di listini multivaluta. Se è importante che l’interfaccia del software sia completamente in italiano per una completa e rapida accessibilità da parte dell’utente, allo stesso modo le offerte devono potersi presentare nelle lingue più comuni e utilizzate a livello internazionale come inglese, francese, tedesco e spagnolo. Questo significa presentare al cliente un’offerta subito chiara sia dal punto di vista tecnico sia economico.

E si tratta di un aspetto molto importante da considerare specie in questo momento che, secondo i dati di Confindustria, la produzione industriale italiana è stimata in recupero grazie proprio ad un aumento proprio della domanda estera.

 

Software al servizio della produzione industriale

Solo grazie a questi requisiti, un software sarà realmente in grado di accelerare il time to market nella produzione industriale perché, di fatto, ottimizzerà il processo di offertazione consentendo all’utente di:

  • Inserire le specifiche del prodotto nel configuratore già nel corso del primo incontro con il cliente (in sede o fuori);
  • Processare in tempo reale il modello finale evidenziando vincoli e suggerendo alternative nella scelta di componenti e/o accessori;
  • Elaborare il modello di macchinario customizzato e, contestualmente, generare preventivi e offerte personalizzare nei formati più comuni come .doc o pdf.

 

Un programma user friendly, analitico, sempre accessibile e internazionale rivoluziona il lavoro del settore commerciale, semplificandolo notevolmente ma, soprattutto, permette alle aziende costruttrici di presentare offerte migliori e in molto meno tempo rispetto ai propri competitor.

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